Clayton Christensen beschreibt folgendes: niemand kauft die New York Times, weil er 1,80 m groß ist, in einem Vorort wohnt und zwei Kinder hat.

Zu oft versuchen wir, anhand unseres vermeintlichen Wissens über unsere Kunden unsere Produkte zu verkaufen. Das ist der falsche Ansatz! Vielmehr müssen wir verstehen, weshalb unser Kunde seine Entscheidung trifft.

Was will er erreichen und welche Nutzenerfahrung strebt er an? Welche Ziele will er erreichen? „To walk in your customer’s shoes“ ist das Schlüsselkonzept zum Erfolg. Konzentrieren Sie sich darauf Ihrem Kunden zu helfen, anstatt nur das Geschäft zu fokussieren.

Empfehlung: Wer gerne tiefer in das Thema einsteigen würde, sollte einen Blick in das Clayton Christensens Buch „Besser als der Zufall“ werfen.